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Aktualisiert am 27. Januar 2023 von Ömer Bekar
Der Handel ist seit ewigen Zeiten den immer gleichen Bedingungen ausgesetzt und blieb dennoch sehr erfolgreich. Er folgt einem Muster, das im freien Wettbewerb unveränderlich scheint. Günstiger einkaufen als verkaufen, die Preise der Konkurrenz kennen und eigene Waren positiv darstellen sind die Grundlagen zum Gewinn. Jeder Verkäufer, da werden Sie bestimmt zustimmen, wird diese drei Punkte stets in Gedanken beachten, wenn er mit Kunden in Kontakt kommt. Was macht nun den Unterschied zwischen einem guten und sehr guten Verkäufer? Um diese Frage zu beantworten, befassen wir uns zunächst mit den Einzelheiten des Handels und Verkaufs. Im Anschluss kommen wir zum Ergebnis, das den sehr guten Verkäufer ergibt. Er wird sich sowohl im Verkaufsgespräch mit Kunden wie auch im Bewerbungsschreiben an Unternehmen seiner persönlichen Eigenschaften und Motive bedienen. Hier liegt das Geheimnis des Erfolgs im Verkauf.
Verkäufer und Verbraucher treffen zusammen
Wenn ein Kunde ein Geschäft betritt, hat der Verkäufer oder Einzelhandelskaufmann das Sortiment, die Ladeneinrichtung und seine Stimmung auf diesen Besuch vorbereitet. Der Handel kann nur existieren, wenn ausreichend Kunden hier regelmäßig kaufen. Letztere werden zufrieden sein, wenn sie ausreichend Waren ihrer Vorstellung vorfinden, gut beraten werden und von der Qualität der Waren überzeugt sind. Erst dann wird auch der Preis zu berücksichtigen sein. Der Händler hat also den Kunden zu überzeugen. Dies gelingt mit psychologischen Mitteln. Er muss demnach eine günstige Stimmung schaffen, um seine Waren bestmöglich anpreisen zu können. Dass er dabei mit Fachwissen argumentiert, wird ohnehin erwartet.
Der Händler und unzufriedene Kunden
Nach einem Verkauf kommt es immer wieder zu Unzufriedenheit, wenn Kunden später mit den Waren unangenehme Erfahrungen machen müssen. Waren können fehlerhaft sein, nicht wie versprochen ausfallen etc. Es kommt zu Reklamationen. Auch diese Gespräche gehören zum Repertoire des Verkäufers. Ist das Ergebnis der Reklamation für Kunden zufriedenstellend, so kann der Verkäufer wieder einen Erfolg verbuchen.
Einzelhandelskaufmann und Fachverkäufer
Bisher wurde der Handel allgemein beschrieben. Doch jeder Mitarbeiter im Verkauf ist für einen bestimmten Warenkorb zuständig, wird also Fachverkäufer sein. Neben den angeschnittenen Kenntnissen müssen auch Fachkenntnisse über spezielle Waren erlernt worden sein. In der Ausbildung, Weiterbildung und der Praxis werden sowohl allgemeine und theoretische Kenntnisse vermittelt, wie auch fachspezifische Grundlagen geschaffen. Ergo ist der Fachverkäufer zuerst immer ein Einzelhandelskaufmann oder Einzelhandelskauffrau, kann also nach Weiterbildung in jeder Branche eingesetzt werden. Eine Übersicht folgt nun hier.
- Nahrung und Gesundheit:
Verkauf von Nahrungsmitteln, Naturkostartikeln, Genussmitteln wie Tabak und Alkohol und Arzneimittel aus dem freiverkäuflichen Bereich, Drogerie Artikel - Bekleidung und Modeartikel:
Oberbekleidung, Schuhe, Textilien und Lederwaren, Schmuck, Uhren und Unterwäsche - Haushaltswaren und Wohnen:
Haushaltsgegenstände für Küche und Esszimmer, elektronische Haushaltsgeräte und Maschinen, Wohnaccessoires, Möbel - Sport und Freizeit:
Sportartikel, Sportbekleidung, Spielwaren, Hobbybedarf, Gartengeräte, Blumen und Pflanzen, Wellness Artikel und Geräte, Kosmetik und Körperpflege, Waren aus dem Sanitärbereich, medizinische Technik - Kommunikation und Kultur:
Telefone, IT-Geräte, Computer, Fotoapparate und Videokameras, TV und Radio, Musikanlagen, Bücher - Mobilität und Beruf:
Automobile und Motorräder, Fahrräder, Ersatzteilverkauf, Geräte und Maschinen für Heimwerker, Büroartikel
Wählen Sie Ihre Favoriten aus.
Je nach eigenen Interesse und Motivation wird jeder Verkäufer und jeder Verkäuferin einen bestimmten Fachbereich anstreben. Anhand dieser Liste kann eine erste Orientierung nach Interessenlage und Talent erfolgen. Die ersten Begründungen für Ihre Wahl des Faches im Verkauf sollten hier ansetzen. Es werden Aspekte des Bewerbungsschreibens sein, die wesentlich sind.
Sollten Sie eine andere Berufsausbildung vorweisen können, scheuen Sie sich nicht. Auch Bürokauffrauen und Reiseverkehrskaufleute sowie Werberater können Chancen erhalten. Erkunden Sie, wo noch Weiterbildung stattfinden muss. Betonen Sie aber besonders, wo Ihre Stärken und Motivationen liegen, dann sind Sie als Kandidat willkommen.
Verkäufer und ihre Aufgaben
Alle Mitarbeiter im Handel müssen folgende Aufgaben erledigen können. Es handelt sich um Kenntnisse, die branchenübergreifend gelten.
| Kundenkontakte | Lagerhaltung | Vorbereitung | Sortiment Planung |
| Wünsche der Kunden
Bestellungen aufnehmen und Reklamation Zusätzliche Leistungen offerieren Umtauschen Preisberechnung, Rabatte und Skonti Kassieren, Rechnungen, Tagesabschluss
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Warenannahme
Warenkontrolle Bestellungen aufgeben Waren einräumen Lagerbestand überwachen Waren etikettieren Lieferscheine Versandpapiere Warenrücksendung Bestandsdatei führen
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Waren auszeichnen
Regale beschriften Bestand im Laden prüfen Regale vorbereiten Schaufenster gestalten Inventur Dekoration im Laden Sonderangebote platzieren
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Neue Artikel prüfen
Kundenwünsche umsetzen Umsat__ahlen im Detail erfassen Bedarfsermittlung einzelner Artikel Qualitätssicherung Reinigung der Einrichtung und Regale Marktbeobachtung
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Motivation zum Verkauf
Sie wollen sich auf eine Stelle im Verkauf und Handel bewerben. Beantworten Sie zuvor ehrlich und mit jeweils kurzem Satz folgende Fragen.
- Welche Produkte interessieren Sie?
- Beratung und Verkauf – wie sehen Sie den Zusammenhang?
- Was macht den sehr guten Verkäufer aus?
- Warum macht Ihnen Verkaufen Spaß?
- Wie gefallen Ihnen die Arbeiten rund um den Verkauf?
- Wie gut können Sie mit Kritik umgehen?
- Wie hoch ist Ihre Bereitschaft zur Weiterbildung ausgeprägt?
Kurz, was interessiert Sie persönlich und wodurch sind Sie motiviert, um Menschen Waren zu verkaufen? Nun besitzen Sie alle wesentlichen Aussagen, um ein Bewerbungsschreiben aufzusetzen.
Bewerbungsmuster Handel
Sehr geehrte Frau ___,
zunächst möchte ich mich bei Ihnen für das freundliche Gespräch am Telefon von gestern bedanken. Sie haben mich dadurch zusätzlich motiviert, mich für die Stelle als Verkäuferin in Ihrem Geschäft zu bewerben.
Für den Verkauf habe ich mich selbst bereits während der Schulzeit entschieden. Einerseits gefiel mir die Atmosphäre in Geschäften wie Buchhandlungen, Gemüseläden, Konditoreien und einigen Supermärkten immer sehr gut. Gefallen hat mir immer das Gespräch Verkäufer und Kunde, wenn es sich um eine wirklich fundierte und fachliche Beratung handelte.
Meine Ausbildung zur Einzelhandelskauffrau endete im Praktischen im Laden der Bäckerei und Konditorei ___ in ___. Im Anschluss habe ich zunächst zwei Praktika absolviert, um auch den Buchhandel und den Handel für Nahrungsmittel kennenzulernen. In beiden Bereichen konnte ich mich schnell einbringen und selbstständig verkaufen. Dabei haben mich die Mitarbeiterinnen jeweils sehr gut eingearbeitet. So weiß ich die Vorteile eines guten Teams wertzuschätzen.
Bald durfte ich auch Reklamationen bearbeiten, was mir sehr gut gefallen hat. Erst dann erkennt die Verkäuferin oft, welche Wünsche der Kunde im Gesamten an die Ware stellt. Das wiederum hilft sehr bei zukünftigen Verkaufsgesprächen.
Nach unserem gestrigen Telefonat habe ich ein weiteres Mal Ihr Geschäft aufgesucht. Mich hat die Atmosphäre wieder einmal überzeugt, wie mir auch besonders gut gefallen hat, wie gut sich Ihre Verkäuferinnen auf die Wünsche der Kunden einstellen, und mit wie viel Fachwissen Sie aufwarten können. Ich hoffe bei Ihnen noch sehr viel Neues lernen zu dürfen.
Auf ein Vorstellungsgespräch würde ich mich also sehr freuen.
Mit freundlichen Grüßen
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